выбор стратегии личной продажи зависит в основном от того,
насколько потребитель-заказчик информирован о товаре и его достоинствах
до начала личной продажи и насколько целенаправленно отобрана продавцом
клиентура;
потребитель купит товар только в том случае, если до или в ходе
личной продажи получит достаточно положительную информацию о товаре,
фирме и торговом агенте, предлагающем данный товар;
торговый агент должен стремиться получить максимально возможный
объем информации о потребителе как до начала переговоров о продаже, так и
во время них;
выгоды от покупки нового товара должны преподноситься заказчику
или покупателю по схеме: отдельная характеристика товара (услуги) – выгода,
которую может получить покупатель от данной характеристики товара
причина, по которой ему необходима эта выгода - слабые места
существующего положения покупателя.
Отличная работа торгового персонала создает фирме привлекательный
имидж, устойчивую деловую репутацию. На первый взгляд эти качества
кажутся неосязаемыми, неуловимыми, однако они имеют определенное
денежное выражение.
вывод таков: при любой деятельности, особенно в продажах тем более личных, необходимо использовать различные правила, чтобы правильно совершать личные продажи и не делать глупых ошибок